Zielgruppen mit Persona besser erfassen
- Viele Fragen in Handelsunternehmen lassen sich nur aus der Perspektive der Zielgruppe beantworten.
- Bei diesem Perspektivwechsel helfen Persona.
- Persona sind steckbriefartige Beschreibungen von Teilzielgruppen.
- Die Beschreibungen klingen wie eine bestimmte Person, die jedoch stellvertretend für eine ganze Gruppe steht.
- Statt einer allgemeinen Zielgruppenbeschreibung, erfassen Sie sehr detailliert, mit wem Sie es zu tun haben oder zu tun haben möchten.
- Alter, Herkunft, Medienverhalten, aktuelle Herausforderungen - das sind nur einige Punkte, zu denen Sie sich Notizen machen.
- Auf diese Weise erfassen Sie nicht nur die Menschen, sondern auch deren Gründe zu Ihnen zu kommen.
- Zu erfassen WARUM diese Menschen etwas haben möchten, eröffnet Ihnen jede Menge Themen, über die Sie mit diesen Menschen sprechen können.
- Dieses Wissen hilft Ihnen in der Unternehmenskommunikation, aber auch in der Sortimentsplanung weiter.
- Persona sind ein Werkzeug für die strategische Planung.
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Darum ist eine genau Vorstellung der Zielgruppe so wichtig
- Ich möchte mehr Social Media Inhalte veröffentlichen, aber über was soll ich denn sprechen?
- Was interessiert die Menschen, die zu mir kommen?
- Wie kann ich mehr verkaufen?
- Welches Sortiment soll ich zukünftig anbieten?
- Wie kann ich mich stärker von meiner Konkurrenz abheben?
Alle diese Fragen haben eines gemeinsam: Sie lassen sich nur aus der Perspektive der Zielgruppe beantworten.
Jeder Mensch, der zu Ihnen kommt oder bei Ihnen kauft, tut das aus einem bestimmten Grund. Und jeder der es nicht tut ebenfalls.
Um diese Beweggründe und Hindernisse besser zu verstehen, müssen wir die Personen besser verstehen. Dazu müssen Sie jedoch nicht jede Person einzeln untersuchen - oft lassen sich die Gründe zu Gruppen bündeln: Einer Persona.
So erstellen Sie eine Persona
Der Trick bei der Erstellung einer Persona ist es genau zu beschreiben, aber allgemein zu denken.
Wenn Sie die Antworten auf einige Stichpunkte nicht wissen, vermuten Sie etwas. Persona sind ein Dauer-Werkzeug, eines, das Sie immer wieder überprüfen und anpassen sollten.
- Beginnen Sie mit dem Alter.
- Geben Sie der Persona einen Namen oder eine Bezeichnung.*
- Wo wohnt die Person (Stadt, Stadtteil)?
- Welche Medien oder Plattformen nutzt die Person (Social Media, Newsletter, Printmedien, etc.)
- Wie oft hat die Person bei Ihnen bereits eingekauft?
- Wie regelmäßig kauft die Person bei Ihnen ein?
- Aus welchem Anlass hat die Person zuletzt oder typischerweise gekauft?
- Vor welcher Herausforderung steht die Person aktuell im Leben?
- In welchem Stadium der Berufslaufbahn steht die Person?
- usw.
Es macht einen Unterschied, ob Sie mit 26-jährigen Menschen zu tun haben, die gerade in den Beruf eingestiegen sind, die erste Wohnung eigene Wohnung beziehen und sich beweisen möchten. Oder ob Sie mit Menschen um 45 Jahre arbeiten, die bereits Karriere gemacht haben und Kinder in der Pubertät haben. Oder eben keine Kinder haben. Oder sich vor, in oder unmittelbar nach einem Lebensbruch befinden.
Es kann auch sein, dass Sie Artikel verkaufen, die typischerweise von Männern genutzt, aber typischerweise von Frauen gekauft werden.
- Welche Fragen hat die Persona zu Ihren Artikeln?
- Was erhofft sich die Persona durch den Kauf, welches Ergebnis möchte sie erzielen?
- Wie können Sie der Persona noch besser helfen, dieses Ergebnis auch wirklich zu erreichen?
*Früher hat man zu einer Persona ein Geschlecht und einen Namen notiert. Während diese Infos das Bild der Person schärfen, können sie aber auch in die Irre führen.
Welche Auswirkungen haben die Erkenntnisse?
Es ist durchaus üblich, dass Sie Ihr erstes Brainstorming mit 5-10 Persona auf Ihrem Schmierzetteln beenden. Nicht alle Persona sind gleich wichtig, oft sind es eher 2-3 Gruppen die Sie anfangs priorisieren sollten.
Wenn Sie die Persona nun vor sich haben, überprüfen Sie
- Welche Informationen erwarten diese Personen von Ihnen?
- Für welche Themen interessiert sich die Persona aktuell und können Sie diese Themen für sich nutzen?
- Welche Ansprache eignet sich für die Persona (du/Sie, locker/förmlich, etc.)
- Stehen all diese Infos auf Ihrer Website?
Wenn Sie diese Fragen beantworten, dann ist Ihr Zettel als nächstes voller Inspirationen für Inhalte für Social Media, Ihre Website, usw.
Gleichzeitig nähern Sie sich auch der Frage, wie die Personas bei Ihnen einkaufen, was sie davon abhält und wo Sie ein noch besseres Angebot machen können.
Nutzen Sie die Erkenntnisse zur Nutzerführung
Menschen sind Herdentiere. Sie halten sich dort auf oder kaufen ein, wo sie sich wohlfühlen. Das Wohlgefühl lässt sich steigern, wenn Sie Ihren Persona Ihre Ängste nehmen.
Die Fragen aus Sicht der Persona lauten z.B.
- Bin ich hier richtig?
- Hält das Geschäft, was es verspricht?
- Verschwende ich hier meine Zeit?
- Was haben andere über das Geschäft gesagt?
Führen Sie die Menschen, über Aushänge im Geschäft, über Infos auf der Website, über Social Media Contents.
Wenn Sie wissen, welche Fragen Ihre Personas beschäftigen, dann können Sie Antworten darauf geben und so ein Gespräch starten. Denn die Persona ist nur der Anfang und die Grundlage für ein Wichtiges Element in der Sichtbarkeit: Der Interaktion.
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Spotlight Markenbildung 2/4: Wer die Motivation und die Interessen seiner Zielgruppe versteht, kann mehr verkaufen und seine Kommunikation besser steuern. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen dazu ein Werkzeug: Die Persona, den Steckbriefen für Zielgruppen.
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